Неважно, в чем именно вы специализируетесь как бизнес-психолог — в развитие команд, карьерном коучинге, бизнес-тренингах или в другом. Во всех ситуациях важно продавать результат.
Ошибка продавать инструменты, процессы, форматы, сопровождение в чем-то.
Тренинг, коучинг, фасилитация, консультирование — это инструмент достижения желаемого результата. А один и тот же результат можно достичь разными инструментами.
Тренинг, коуч-сессия, командная сессия, консультация — это процесс, формат, в котором достигается желаемый результат.
Но единицы идут именно за форматами и инструментами. Большинству нужны конкретные осязаемые результаты:
- снизить текучесть кадров,
- повысить продуктивность отдела продаж,
- успешно внедрить сложные изменения,
- сформировать команду мечты,
- сделать карьерный переход на +1 грейд,
- научиться быть лидером для своей команды и т.д.
Когда предлагаете свои услуги, то подумайте какую конкретную проблему или задачу клиента/организации вы можете помочь решить?
И опишите ее через три точки:
- Точка А — в каком состоянии клиент/организация сейчас,
- Точка Б — в каком состоянии клиент/организация выйдут из вашего сотрудничества, на которые вы точно можете повлиять,
- Точка С — какие потенциальные последствия, если клиент/организация будет действовать дальше сами.
Точка Б — это результат вашего взаимодействия. То, за что платят деньги.
Точка С — это последствия достижения этого результата.
Обратите внимание на осязаемость, конечность достижения и понятность результата для вашего потенциального клиента. Он должен увидеть реальность того, что вы предлагаете.
И тогда на ваши предложения о сотрудничестве будет больше откликов, и как следствие больше клиентов и контрактов.
Автор статьи — Марина Некрестьянова, бизнес-психолог, карьерный коуч PCC ICF, эксперт Академии Бизнес-Психологии.
При использовании информации из статьи ссылка на источник обязательна.
